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Consulenza Adwords – Stai facendo una campagna Google AdWords, ti parlano di CTR, di percentuale di conversione, di click. Ma quale parametro influenza davvero il margine di guadagno? Continuando a leggere, otterrai la risposta.

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Se non hai dimestichezza con acronimi quali CTR, CR, ecc. allora leggi il prossimo paragrafo, diversamente puoi saltarlo a piè pari.

Cosa significa CTR e tutto il resto?

Il CTR è un acronimo inglese: Click-Through Rate ed è spesso impiegato per misurare il successo di una campagna online. In altre parole è la percentuale di click effettuati sul messaggio pubblicitario in rapporto al numero di volte che lo stesso messaggio è stato visualizzato in rete. Ad esempio: se il messaggio è stato visualizzato 1000 volte ed ha ricevuto 170 click, il CTR sarà del 17%.

Come si calcola il CTR?

Ecco la formula:

Per CR s’intende Conversion Rate ovvero il tasso di conversione, che molto spesso ha a che fare direttamente con le vendite. Per chiarire le idee, riprendiamo l’esempio di cui sopra: 1000 visualizzazioni, 170 click sulla pubblicità. Dopo ogni click si arriva sulla landing page (che spero tu abbia fatto ad hoc per il messaggio). Di queste (immaginiamo) 170 persone, 10 procedono con l’acquisto. Ciò si traduce in un tasso di conversione (CR) del 5,88%.

Come si calcola il CR?

Quale metrica mi fa guadagnare di più?

E veniamo alla domanda iniziale. Allo scopo ti propongo un caso reale: uno store di scarpe online. Per semplificare lo scenario, ipotizziamo che il costo medio di una vendita è di 34 euro.

Una delle parole chiave d’interesse dell’azienda è “scarpe online” poiché si suppone che chi vuole acquistare delle scarpe online possa digitare (tra altre) proprio questa keyword.

Analizzando il volume mensile di ricerche in questa chiave, si scopre che è di 27.100, dall’analisi si evince che il costo medio di un click è di 0,36 euro.

L’annuncio pubblicitario con keyword “scarpe online” potenzialmente potrebbe essere visto in un mese 27.100 volte. Fai attenzione, sto semplificando immaginando che l’annuncio sia fatto così bene e che l’investimento sia adeguato affinché esso esca sempre. Tuttavia i calcoli ed i concetti restano comunque validi anche se i numeri fossero diversi.

Se il CTR del tuo annuncio è del 7% vuol dire che otterrai 1.897 click, quindi 1.897 persone (dette anche Lead) arriveranno sulla pagina del tuo sito (landing page) che spero tu abbia ottimizzato per “convertire”, in questo caso vendere, il più possibile.

Supponiamo che il CR della landing page sia del 2%, questo si traduce in circa 38 vendite, che al costo medio di 34 euro totalizzano 1.292 euro d’incasso.

Ma quanto è costata la campagna? Ricordando che il costo medio di un clic (CPC: costo per clic) è di 0,36 euro, moltiplicandolo per i 1.897 click dà un costo di 682,92 euro.

Il tuo margine di guadagno è 1.292 – 682,92 = 609,08 euro ovvero circa il 47%.

Dovresti tenere in considerazione, per analizzare la campagna, anche il dato relati al costo di acquisizione di una vendita, cioè il CPS (Cost Per Sell, detto anche PPS: Pay Per Sell) ovvero il costo per ogni vendita.

Esso si calcola applicando questa semplice formula:

Nella formula c’è il “Costo Campagna”, ma tu puoi inserire anche il costo del singolo annuncio per comprendere quanto ti costi ogni vendita generata da quell’annuncio.

Applicando questa formula, avrai un CPS è di 18 euro. Quindi mediamente avrai un margine di 16 euro per ogni vendita generata dall’annuncio in esame.

Riepiloghiamo il tutto per chiarire le idee

Se ti senti un po’ perso nei numeri, stai tranquillo perché ora facciamo un bel riepilogo. I calcoli sono tutto sommato semplici, quello che devi assimilare sono i concetti racchiusi dietro questi numeri.

• Parola chiave: “scarpe online”
• Volume di ricerche mensili: 27.100
• %CTR del tuo annuncio: 7%
• Numero di click che l’annuncio riceverà: 1.897
• CPC medio: € 0,36
• Costo generato dai click: € 682,92
• %CR della tua landing page: 2%
• Numero di conversioni (vendite): 38
• Costo medio di una vendita: € 34
• Incasso: € 1.292
• Margine (o guadagno): 1.292 – 682,92 = € 609,08
• %Margine: circa 47%
• CPS: € 18

Tornando alla domanda, su quale metrica bisogna lavorare per aumentare il margine di vendita ovvero sul CTR o sul CR, la risposta è che se vuoi aumentare il margine devi migliorare il CR ovvero la capacità di vendere della tua landing page.

[quote ]APPROFONDIMENTO – Una cosa molto importante è la coerenza tra la parola chiave, l’annuncio e la landing page. Più questi aspetti sono specifici, maggiore sarà il tasso di conversione.

A te non serve che arrivino 100.000 click, per poi vendere poco ed a margini ridotti, la cosa che si serve è che arrivino pochi click (lead) ma ben profilati ed a scremarli è prima la parola chiave (keyword) e poi l’annuncio.

Ad esempio: se invece di una generica “scarpe online” (chiave ad alto traffico ma a poco rendimento) utilizzassimo una più specifica “stivali online” potremmo ottimizzare il messaggio e di conseguenza la  landing page che avrebbe un tasso di conversione (CR) molto più alto, che andrebbe a generare maggiore profitto.

Ecco quindi che l’analisi delle parole chiave, la composizione del messaggio, la creazione della  landing page sono tutti aspetti che non devono essere trascurati. Se non hai le giuste competenze, è bene che ti affidi ad un professionista del settore, altrimenti è molto facile sprecare un mucchio di soldi senza ottenere il giusto ritorno sugli investimenti.[/quote]

Osserva con attenzione la seguente tabella (clicca per ingrandire):

Il primo rigo riepiloga i dati di cui abbiamo parlato in quest’articolo. Nel terzo rigo s’ipotizza che il CTR dell’annuncio migliori e passi dal 7% al 10%, come puoi vedere anche se il totale delle vendite passa da 1.289 euro a 1.842, il margine percentuale è sempre lo stesso (47%).

Nel secondo rigo a cambiare è il CR ovvero il tasso di conversione della landing page che passa dal 2% al 3% (un solo punto percentuale). Ebbene, puoi constatare che non solo è migliorato l’incasso (1.934 euro) ma è migliorato soprattutto il margine che è passato dal 47% al 65%. In altre parole, un punto percentuale in più della landing page ha generato (in questo caso) ben 18 punti percentuali in più nel tuo profitto!

Ultimi consigli

• Scegli parole chiave specifiche.
• Scrivi annunci molto pertinenti alle parole chiave.
• Crea una landing page specifica per ogni gruppo di annunci se non addirittura per ogni annuncio della tua campagna.
• Ci deve essere assoluta pertinenza tra keywords, annuncio e landing page.
• Se l’annuncio parla di “Stivali in pelle” la landing page deve mostrare solo stivali in pelle e dare subito la possibilità di comprarli.

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