La grande bugia del Web Marketing!

C’è un grande equivoco nel mondo del Web Marketing, un paradosso che genera confusione e delusione delle aspettative. Ne parlo in quest’articolo e t’invito a dire la tua, di sicuro arricchirà la discussione.

LO SCOLLAMENTO TRA ONLINE E OFFLINE

Molti imprenditori italiani vivono un vero e proprio scollamento tra l’offline e l’online. Ho clienti che spendono qualche milione di euro in campagne di marketing “tradizionale” per poi investire solo qualche decina di migliaia di euro nel Web Marketing e ogni volta che stanno per firmare il nuovo contratto di consulenza, pare che stiano per rischiare un infarto.

Tuttavia non riesco ad avercela con loro, il mio background di studi socio-psicologici m’impone un atteggiamento di studio, di analisi, mi obbliga a non essere superficiale. Allora vediamo di capire cosa accade e perché accade.

IL WEB MARKETING È UN CONCETTO ANCORA TROPPO RECENTE

Se ci pensi, l’accesso flat ad Internet in Italia è abbastanza recente: solo nel 2000 si hanno i primi esperimenti di ADSL da parte di Galactica (uno dei primi provider italiani) e Tin.it. Stiamo parlando di un tempo in cui la maggior parte delle persone non sapeva neanche cosa fosse un modem (e qualcuno non lo sa neanche oggi).

Ci sarebbero voluti altri 5 anni per arrivare a coprire un terzo della popolazione italiana e altri 3-5 anni per iniziare a vedere il web come un’opportunità di business anche per le PMI. A conti fatti l’idea di utilizzare Internet per promuovere attivamente il proprio business è un concetto che è seriamente maturato solo negli ultimi 5 anni in cui la grande spinta l’hanno data i Social Network, Facebook avanti a tutti.

SE COSTA POCO ALLORA NON È BUONO… NON PER IL WEB!

Per quanto possiamo essere intelligenti e scaltri, non riusciamo a concepire un prodotto economico come un prodotto di qualità. Il che, molto spesso, è vero, e questo rende ancora più complicato pensare il contrario. Sul web però avviene proprio questo: più si va avanti, più le nuove tecnologie permettono di ottenere prestazioni migliori a prezzi più bassi.

Puoi approfondire questo concetto, anche se ormai ha dei limiti, dando un’occhiata alla Legge di Moore, in particolare alla Seconda Legge di Moore; per farti un esempio il costo che spende YouTube per lo spazio occupato da tutte le migliaia di ore di video caricati ogni giorno, diminuisce costantemente (a parità di spazio occupato) con il passare degli anni.

Oggi compri un hard disk di 1.000 gigabyte con  meno di 100 euro, pensa che io acquistai i mio primo HD da 120 giga pagandolo la bellezza di 300 mila delle vecchie lire (oggi sarebbero circa 150 euro). In pochi anni il costo per giga si è ridotto di meno di un decimo!

Quindi tutta la tecnologia per l’infrastruttura web scende di prezzo, a parità di prestazioni, con il passare del tempo. Questo ci porta ad un paradosso pericoloso.

IL PARADOSSO DELL’ACCESSIBILITÀ A BASSO COSTO

Fino a qualche tempo fa, proporre la propria azienda ad un’audience di 50.000 persone costava in media 3-5000 euro. In realtà costa ancora tanto se vuoi acquistare, ad esempio, uno spazio pubblicitario in una buona radio locale.

Se ti sposti su un grande network nazionale, comprare da 3 a 6 mesi di pubblicità, con una paio di passaggi giornalieri, ti può costare tra i 150 e i 200 MILA euro!

Non parliamo di Televisione, ad esempio un last-minute su Sky per un piccolo banner in sovrimpressione (5 secondi) durante una partita di calcio di Serie A ti può costare 50-60 mila euro. Campagne più lunghe su network televisivi nazionali partono da cifre molto vicine al milione di euro e lo superano ampiamente per campagne più lunghe.

Fino a qualche tempo fa, potersi promuovere al grande pubblico significava affrontare grandi investimenti economici… ma poi è arrivato il Marketing  sul Web ed improvvisamente le barriere d’ingresso sono crollate!

• Aprire un profilo Facebook non costa nulla.
• Scrivere sul proprio profilo che si vendono scarpe, non costa nulla.
• Metterci 10 euro di sponsorizzazione costa… 10 euro! E magari quel post lo vedono qualche migliaio di persone.
• Farti fare un sito, costa poche centinaia di euro e se te lo fa l’amico dell’amico o, come direbbe qualcuno, il “cugino”, allora non ti costa nulla o quasi.

Improvvisamente tutto appare semplice, veloce e praticamente gratis. A peggiorare le cose si è messa tutta una serie di sedicenti guru del web marketing che a costo zero o per poche centinaia di euro ti promettono clienti infiniti.

Il paradosso dell’accessibilità a basso costo è che la maggior parte degli imprenditori che decidono d’investire nel Web Marketing credono che tutto sia, appunto, veloce, semplice e, se non gratis, a bassissimo costo.

Confondono l’accessibilità con la qualità della comunicazione, è come dire che perché l’accesso alla discoteca è gratis allora di sicuro puoi “acchiappare” una bella ragazza senza doverti impegnare più di tanto.

In altre parole prima c’era solo un Club Privé della Comunicazione dove per entrarci dovevi sborsare migliaia e migliaia di euro, ci entravano solo le grandi aziende che potevano permetterselo e, fai attenzione, in ogni caso non ti assicurava di ottenere il successo desiderato! 

Un giorno Giovanni Agnelli, citando John Wanamaker, disse: “La metà dei soldi che spendo in pubblicità è sprecato; il problema è che non so quale metà.”

Ancora oggi è praticamente così per tutte le attività di marketing tradizionale come la televisione, la radio e la stampa.

Tuttavia, considerato che per oltre cento anni le imprese hanno investito fior di quattrini in questi media, ancora oggi questi stessi imprenditori non si sorprendono (né rischiano un infarto) quando devono spendere fior di quattrini per “entrare nel Club Privé della Comunicazione”, per uno strano processo psicologico si sentono tranquilli perché

1. è qualcosa che conoscono da tempo;
2. si sa che bisogna spendere soldi;
3. male che vada, fa figo con la concorrenza.

Quindi, se ne hanno la possibilità, investono i propri soldi in attività di cui, molto probabilmente, non hanno alcuna idea di come misurare il ritorno sull’investimento…

QUESTIONE GENERAZIONALE

Il punto è che risulta difficile abbandonare retaggi radicati nella nostra mente, fissati a fuoco da anni e anni di televisione e di pubblicità.

Chi sono la maggior parte degli imprenditori e titolari d’azienda? Per la maggior parte troviamo la generazione dei Baby Boomers (nati tra il 1950 e il 1960), nella prima espansione dei media televisivi, e la cosiddetta Generazione X (nati tra il 1964 e il 1979), che nella loro adolescenza vivono la seconda bomba televisiva con la liberalizzazione dei canali privati, in quegli anni o poco dopo nascono canali come Italia 1, Rete 4 e così via.

Queste persone, di cui anche io faccio parte, hanno vissuto nell’idea che “se visto in TV allora è meglio“, è proprio in questo periodo che nasce il mito del Brand e la ricerca ossessiva delle marche ad ogni costo.

Internet, per moltissime persone nate tra il 1950 e il 1980, è solo un gioco e per molto tempo sono sempre costoro ad aver considerato i Social Network come una divertente moda passeggera.

Sia la Generazione X che i Baby Boomers hanno una vera e propria difficoltà psicologica ad affrontare il Web come un vero e proprio canale di comunicazione alla stregua della televisione e della radio. Considerandolo, in parte inconsciamente ed in parte consciamente, se non un gioco comunque qualcosa di facile, veloce e a basso costo. Costoro vanno seriamente in difficoltà quando gli si presenta un piano di comunicazione che supera qualche migliaio di euro all’anno!

PROVO, POI SE VINCO… GIOCO!

T’immagini? Usain Bolt, detentore del record sui 100 metri, che afferma qualcosa del tipo: “Sai che faccio? Ora mi alleno un po’, giusto qualche scatto, poi faccio qualche gara olimpica se vedo che vinco allora mi alleno seriamente!”

Non ti sembra un atteggiamento maledettamente folle?! Eppure è proprio quello che accade la maggior parte delle volte quando si parla di fare investimenti sul web.

Capita spesso che potenziali clienti che mi scrivano perché vorrebbero che li aiutassi con una “Strategia Vincente e Sicura” partano da questi presupposti:

• Faccio un sitariello di quattro soldi giusto per avere una presenza sul web.
• Faccio una piccola campagna di prova investendo giusto 200-300 euro.
• Poi se vendo da paura, mi faccio un buon sito e metto su una buona campagna.

E, ciliegina sulla torta, qualcuno di essi conclude con la fatidica domanda: “Lei che garanzie mi dà di rientrare nell’investimento?”. Tra un po’ ti dico cosa ne penso…

È come dire che vuoi partecipare alla Formula 1, però non hai i soldi né per la macchina, né per il pilota, né per la benzina, però ti va di provare lo stesso: chiami tuo cugino, un tipo spericolato in auto quindi sicuro può fare il pilota perché sa premere con forza l’acceleratore, compri una vecchia auto sportiva di oltre dieci anni – però guarda che alettone! – e ci metti dentro trenta euro di benzina (il pieno solo più in là). Dopo di che dici: “Beh testiamo come va, se poi ci qualifichiamo vedo di metterci più soldi!”

TI SVELO UN SEGRETO: LA BUGIA DEL WEB MARKETING

Non esiste nessuna strategia di Marketing né sul Web né in TV né in radio né sulla stampa né da nessuna altra parte che ti possa garantire la certezza dei risultati!

Se qualcuno ti promette la certezza dei risultati, due sono le cose:

1. O è Gesù di Nazareth e allora fa miracoli;
2. oppure è un ciarlatano, e allora ti fregherà i soldi!

La verità è questa:

Se ti affidi ad un bravo e serio professionista (o agenzia) del Web Marketing, che sappia cosa vuol dire fare davvero Lead Generation, che sappia cosa vuol dire creare un’infrastruttura web di appoggio (Corporate Blog, Content Marketing, Social Media Marketing), che sappia creare Campagne su diversi canali a seconda delle tue esigenze, allora se tutto s’incastra alla perfezione FORSE otterrai ottimi risultati.

Cosa vuol dire? Che se dedichi il 100% degli sforzi FORSE ce la farai, e questo vale per tutto nella tua vita, non solo per il marketing.

Di contro, se NON dedichi il 100% degli sforzi allora SICURAMENTE non ce la farai, questo posso mettertelo per iscritto.

SE APRI UN NEGOZIO FISICO SAI COME VANNO LE COSE!

La cosa che mi fa spruzzare la bile è che se decidi di aprire un negozio, che so, ipotizziamo un ristorante, sai che tra le attrezzature, i tavoli, le stoviglie, il personale e un’imbiancata al locale se ne vanno, se proprio parti in economia e tutto in famiglia, 80-100 mila euro e non hai ancora aperto al pubblico! Non hai ancora cucinato neanche un uovo sodo!

Allora perché diavolo pretendi di aprire un’attività online con meno di 5000 euro ALL’ANNO? Addirittura c’è gente che vuole spendere non più di 250 euro al mese… Molto probabilmente sei nella Generazione X… vero?

DOMANI LE COSE CAMBIERANNO: GENERAZIONE Y

Mentre noi della Generazione X guardiamo ancora la televisione, la Generazione Y (o Millennials) e quelli dopo di loro, hanno già quasi del tutto abbandonato la TV a vantaggio di YouTube dove s’intrattengono e si formano. Questo non vuol dire che sia meglio o peggio, vuol dire che le cose sono GIÀ cambiate.

In altre parole stanno crescendo con in testa non più “visto in TV” ma “visto sul Web”, questo vuol dire che quando avranno le loro aziende e vorranno fare Marketing, sempre meno si rivolgeranno ai media tradizionali come TV e Stampa (quest’ultima è quella che se la cava peggio) e sempre più comprenderanno l’importanza di una presenza strategica sul Web e saranno maggiormente predisposti a fare investimenti intelligenti e proporzionali alla piattaforma sulla quale vorranno operare con il loro business.

Ribaltando: conquistare oggi la Generazione Y e Z o quanto meno “corteggiarla” vuol dire conquistare i consumatori di domani, è bene tenerlo presente nelle proprie strategie di Marketing.

E TU? DÌ LA TUA!

Se d’accordo con questa analisi? Ti ci ritrovi? Hai qualcosa da aggiungere in positivo o in negativo, beh i commenti sono qui per questo.

Magari hai anche un’attività di business che promuovi sul web. Se sì, con quali strategie e con quali risultati?

Se ti va di dire la tua, senz’altro arricchirai la discussione e ti leggerò con piacere.