Nuovi clienti: PPC oppure acquisto Lead?

A volte, con alcuni dei miei clienti, nel discutere sul tema come trovare nuovi clienti, mi trovo ad affrontare il tema “costo per Lead” ovvero se conviene, ad esempio, continuare con il pagamento di una campagna Display oppure passare ad un publisher che offre un servizio di ricerca e pagamento del singolo Lead.

Se il termine Lead vi lascia perplessi, sappiate che esso indica una richiesta di informazioni commerciali da parte di un visitatore.
Ci sono altri termini (acronimi) che utilizzerò in quest’articolo; ecco la loro spiegazione:
CPM: Costo Per Migliaia, indica il costo per ogni 1000 visualizzazioni, ad esempio, di un banner.
CTR: Click Through Rate, è il rapporto tra il numero di volte che un banner/link viene visualizzato ed il numero di clic che riceve. Es. 1000 visualizzazioni, 30 clic generano un CTR del 3%.
CR: Conversion Rate, indica la percentuale di visitatori che, sul vostro sito, compie l’azione prevista (es. iscrizione alla newsletter, richiesta di informazioni, acquisto di un prodotto, ecc.).
CPL: Costo Per Lead, il costo medio di ogni Lead.

Vi parlerò di un caso pratico e reale.

Il mio cliente stava portando avanti da qualche mese una campagna Display con un CPM di 7 euro. Il CTR medio tra i vari formati banner era dello 0,85%, mentre il CR medio era pari a 1,8%.

• CPM = 7 euro
• CTR = 0,85%
• CR = 1,8%

Da questi dati possiamo calcolare il costo di un singolo Lead; seguitemi perché non è difficile nonostante dobbiate fare qualche calcolo.

Un CR pari a 1,8% indica che per avere un Lead sono necessari 55,56 clic, valore che viene da questo calcolo: Clic=[1/(CR/100)] ovvero 1/0,018.

Considerato un CTR dello 0,85%, si ha che per avere 55,56 clic il link/banner deve essere visualizzato mediamente 6536 volte.

Questo valore viene dal seguente calcolo:

1. Convertiamo il CTR da percentuale a numero, basta dividerlo per 100, quindi CTR/100 = 0,85/100 = 0,0085.
2. Dividiamo il numero di clic per il CTR numerico: 55,56/0,0085 0 = 6536,47 che approssimiamo a 6536.

Ora sappiamo che per ottenere un Lead ci vogliono 55,56 clic ovvero 6536 visualizzazioni del banner.

Sapendo che il CPM è di 7 euro, cioè che ogni 1000 visualizzazioni al cliente costano 7 euro, abbiamo che il costo del Lead=(6536/1000)*7 = 45,75 euro.

Al mio cliente ogni Lead costa mediamente 45,75 euro.

L’offerta del publisher era di 18 euro per Lead, quindi abbiamo deciso di lasciare la Campagna Display ed per accettare l’offerta del publisher poiché risparmiavamo 27,75 euro per ogni singolo Lead.

È importante valutare sempre la qualità dei Lead forniti dal publisher, di solito ci si accorda per un periodo di prova, ad esempio i primi 10 Lead. Quindi si considera se le persone (Lead) proposti hanno realmente intenzione di avere informazioni sul nostro prodotto o servizio e che ci siano i dati richiesti, ad esempio la città ed il numero di telefono.