I segreti del passaparola virale: 6 principi fondamentali

Perché un’idea o un prodotto hanno successo in termini di passaparola, di condivisioni o di diffusione? Com’è che diventa “virale”? Pensaci un attimo, poi continua a leggere.

Forse la tua risposta ha a che fare con i soldi investiti per pubblicizzare quel prodotto oppure potrebbe avere a che fare la qualità del prodotto. Magari hai risposto che è solo questione di fortuna.

Allora prendiamo in considerazione un “prodotto” che né si vende né si sponsorizza con azioni di marketing: il tuo nome.

Io mi chiamo Massimo e in Italia, di Massimo ce ne sono altri 272.000. Mio cugino si chiama Marco ce ne sono più di 346.000 di Marco. Un altro mio cugino si chiama invece di Luca, come lui si chiamano altre 150.000 persone.

Allora chiediamoci: perché alcuni nomi si diffondono di più e altri meno? Altri addirittura scompaiono. Allo stesso modo, perché condividiamo delle cose ed ignoriamo delle altre? Ci devono di sicuro essere elementi che hanno poco a che fare con l’advertising, la dimensione aziendale o la qualità intrinseca del prodotto.

Studi, durati quasi dieci anni, hanno portato ad individuare sei aspetti fondamentali affinché un messaggio, un’idea o un prodotto diventino virali:

1. Valuta sociale.
2. Stimoli.
3. Reazioni emotive.
4. Visibilità pubblica.
5. Valore pratico.
6. Storie.

1. Valuta sociale

La maggior parte della gente preferisce apparire intelligente piuttosto che stupido, sei d’accordo? Un po’ come l’abbigliamento che scegliamo, la macchina che compriamo, i film che guardiamo, il ristorante che scegliamo per andare a cena. Ogni cosa che parla di noi agli altri è configurabile come una valuta sociale che “spendo” per far percepire agli altri qualcosa di me.

Per questo motivo, se vogliamo che le persone parlino di noi dobbiamo confezionare un messaggio che le aiuti a mostrare agli altri l’immagine che loro vorrebbero raccontare di se stessi.

Capito il passaggio? Il concetto è tanto delicato quanto semplice:

se vuoi far parlare di te, fornisci agli altri un messaggio che non solo “parli di te” ma che possa fare in modo che chi lo condivide “acquista” consenso sociale ovvero “migliora” la sua immagine nei confronti del suo pubblico.

 

Le persone condividendo il nostro messaggio potranno dimostrare di essere più fighe o più intelligenti o più scaltre o più simpatiche o di sapere “l’ultima cosa cool”.

La condivisione – come il passaparola – è “valuta sociale” che spendiamo per acquistare “immagine positiva” nei confronti del nostro pubblico.

2. Stimoli

Quello che ognuno di noi si augura è che una persona parli di noi non una volta, ma vorremmo che lo facesse più e più volte. Per questo motivo dobbiamo offrirgli uno “stimolo al ricordo”.

Se dico “cane e…” a te viene in mente “gatto”. Se dico “burro e…” probabilmente dirai “marmellata”. Il primo è lo stimolo alla parola successiva.

Questo vuol dire che dovremmo riuscire a trovare, per la nostra idea/prodotto/servizio una o più connessioni con il mondo esterno in modo che sempre più facilmente diventi oggetto di conversazione.

Se è facile pensare ad una cosa è facile parlarne.

Ti porto un esempio semplice ma che rende l’idea: ipotizza di essere un frequentatore di un bar in cui tutte le mattine prendi il caffè e ogni mattina incontri persone, scambi due chiacchiere e poi vai al lavoro. Ora immagina che una mattina entra un tizio, chiede un caffè e, mentre beve il primo sorso, si strozza, spruzza il caffè sul barista e per poco non stramazza. Il tizio se l’è vista brutta, ma ripensando alla scena non riesci a non ridere.

Cosa accadrà nei prossimi giorni quando prenderai il caffè incontrando persone che non hanno assistito alla scena? È chiaro che lo stesso caffè sarà di stimolo per ricordare la scena drammatica-comica a cui hai assistito e difficilmente resisterai alla voglia di raccontare l’accaduto, vero?

Il caso Mars

Nel 2004 gli esperti di marketing di Mars (la barretta al cioccolato) notarono un anomalo incremento delle vendite. La cosa strana è che non avevano lanciato nessuna nuova campagna, nulla era cambiato eppure le vendite in molte parti del mondo erano aumentate. Perché? Dopo indagini, ipotesi e studi vari si arrivò ad una soluzione semplice quanto incredibile: le vendite dei Mars erano aumentate perché il “Rover Spirit” era atterrato su Marte e tutti i media ne parlavano.

Marte in inglese si traduce – appunto – come Mars e questa cosa funzionava da stimolo a far ricordare nelle persone lo snack Mars! Incredibile ma vero.

3. Reazione emotive

Perché parli del tizio che si stava strozzando col caffè? Il motivo è che ti diverte e pensi che raccontando questa storia tu possa ottenere due cose:

• Divertire il tuo interlocutore.
• Apparire come una persona simpatica e piacevole con cui scambiare due chiacchiere.

Confeziona il tuo messaggio in modo che possa essere “valuta sociale” e che possa innescare una reazione emotiva.

Che tipo di emotività? Ci sono due archetipi che funzionano bene: la rabbia e la meraviglia quello che io chiamo Effetto WOW!

La tristezza, come l’appagamento, non generano “movimento”: se sei triste te ne stai sul divano e non hai voglia di fare nulla, quasi allo stesso modo se ti senti appagato non ti viene voglia di metterti a fare altro. La rabbia, invece, ti fa battere il pugno, l’indignazione ti fa venire voglia di dirlo, di esporti, di coinvolgere gli altri, allo stesso modo la meraviglia ti fa venire voglia di condividere l’esperienza e di raccontarla ai tuoi amici.

Invece di insistere sulle funzioni di un prodotto, concentrati sulle reazioni emotive che esso potrà suscitare.

5. Visibilità pubblica

Conosci il motto “scimmia vede scimmia fa”? Noi siamo scimmie, sì, inutile indignarci, di fondo siamo rimasti tutti un po’ “scimmia”, ma forse è meglio usare la terminologia “Consenso sociale”.

Perché tra due ristoranti scegli quello con più gente? Sei davvero sicuro che si mangi meglio dell’altro? Perché acquisti il prodotto con più recensioni? Conosci davvero quelle persone tanto da fidarti della loro opinione? Lo fai perché se in tanti hanno già fatto quella scelta tu ti sentirai più sicuro di farla anche tu.

Chiediti: è facile per gli altri sapere quando una persona usa il tuo prodotto? Pensa alla “mela” della Apple sui suoi notebook: li “apri” e lei si illumina. Sapevi che all’inizio era ruotata verso colui che utilizzava il notebook? Nel senso che chi teneva il notebook chiuso la vedeva dritta e, aprendolo, chi guardava il monitor da dietro la vedeva capovolta. Steve Jobs insistette per far sì che la mela fosse ben visibile da chi guardava il notebook aperto ovvero “da lontano” perché avrebbe capito che quel qualcuno stava utilizzando un Mac di Apple.

La visibilità aumenta l’emulazione e di conseguenza la probabilità di successo e di conseguenza la probabilità che quel prodotto/servizio venga condiviso con i propri amici ovvero se ne parli.

5. Valore pratico

Per quanto si pensi, a tutti noi piace essere utili, poter aiutare gli altri. È così bello poter dare una soluzione utile e veloce a chi ci chiede aiuto: sai dove trovo un buon avvocato? Sai dove posso acquistare questo prodotto? Sai dove posso risparmiare sulla polizza auto? Sì, certo!

Invece di spiegare le caratteristiche funzionali del tuo prodotto, individua “in che modo” esso può far guadagnare tempo, migliorare lo stato di salute, far risparmiare soldi o qualsiasi altro tipo di utilità, in questo modo le persone avranno piacere a condividere questa informazione con i loro amici.

Confeziona il messaggio in modo chiaro e sintetico, punta sull’utilità (sociale, economica, emozionale) e le persone saranno felici di condividerlo.

6. Storie

Gli individui amano raccontare storie, ma non una storia qualunque, deve valere la pena raccontarla, meglio se ha una morale o una lezione. La storia non deve essere complicata, non deve essere troppo lunga, deve quasi assomigliare ad una chiacchiera. La storia diventa il nostro cavallo di Troia con il quale far passare i nostri prodotti/servizi. Le persone raccontando la storia parlano e diffondono il nostro prodotto. Raccontano e condividono una storia soprattutto quando alla fine c’è qualcosa su cui riflettere, un colpo di scena o una notizia utile.

Chiudo quest’articolo condividendo un video che ha totalizzato oltre 18 milioni di visualizzazioni, un buon esempio di condivisione. Perché ha avuto così successo?

Ecco la spiegazione applicando i sei principi di cui ti ho parlato in quest’articolo.

1. Valuta sociale: “Io sono una persona che la sa lunga, guarda questo video!”
2. Stimoli: ogni qual volta in TV o sul Web o dal vivo si parla di una modella o di bellezza, ti verrà in mente questo video e probabilmente ne parlerai: “Ma sai qual è la verità? C’è un video che mostra…”
3. Reazioni emotive: guardando il video non potrai non provare un certa emozione di “rabbia” perché un po’ ti sentirai preso in giro, perché ti renderai conto che molte ragazzine sono aberrate dalla “bellezza perfetta” ma quella perfezione è solo artificiale. Proverai probabilmente anche il cosiddetto Effetto WOW! Sorprendendoti di quanto le tecnologie possano intervenire pesantemente nel “processo di bellezza”.
4. Visibilità pubblica: beh, se 18 milioni di persone hanno visto questo video probabilmente ne varrà la pena guardarlo, giusto? “Scimmia vede, scimmia fa” o se vogliamo raccontacela meglio: “Consenso sociale”.
5. Valore pratico: magari tua sorella o tua figlia o tua nipote pur essendo carine si sentono brutte al confronto di modelle e dello stereotipo di bellezza che passa attraverso i media. Suggerirle di guardare questo video è per te un mezzo per aiutarla a comprendere che le cose stanno in realtà molto diversamente.
6. Storie: sei con degli amici, alla TV c’è una bellissima modella, parte qualche commento sulla sua bellezza, si accende lo stimolo, parte la tua storia: “Ma avete mai visto quel video che…”

Ecco il video:

Spero che quest’articolo ti sia piaciuto, nel caso sarebbe davvero bello se lo condividessi con i tuoi amici. Basta un semplice clic! 😉