Trovare clienti: il blog nel processo di Lead Generation

Trovare clienti con il blog

Fai Lead Generation con i tuoi articoli

In quest’articolo ti spiego come impostare una strategia di Lead Generation attraverso l’uso del Blog aziendale ovvero il cosiddetto Corporate Blog.

Trovare nuovi clienti con il Blog è possibile a patto che gli articoli pubblicati abbiano alle spalle una strategia chiara e ben definita.

Di solito il processo di Lead Generation si basa solo su attività a pagamento come Campagne su Facebook o su Google. Questo non è sbagliato, ma è bene puntare anche ad attività di “presidio” ovvero attività che possano posizionare contenuti della tua azienda in Rete in modo che quando qualcuno cerca ciò che tu vendi, possa arrivare laddove tu hai impostato un testo ad hoc che possa convincerlo ad acquistare proprio presso la tua azienda.

Quest’articolo spiega proprio come impostare i tuoi articoli in modo che possano ottenere un alto tasso di conversione (vendita, download e altro).

Ecco un paio di domande che mi vengono fatte spesso:

• Si può vendere con un blog? Sì.
• Si può fare Business To Business con un blog? Sì.

Per passare dal “Sì” al “Come si fa”, è necessario comprendere che non si tratta solo di “copywriting” ovvero di come si scrive un testo persuasivo, l’aspetto che devi tenere maggiormente in considerazione è

la strategia che sta dietro alla pubblicazione dei tuoi articoli.

Quando mi affianco ad un’azienda che (miracolo!) ha già un Corporate Blog, mi rendo conto che l’errore più comune è quello di pubblicare articoli tra essi scollegati: oggi si parla di una cosa, tra una settimana di un’altra, ma tutte singole idee, singoli articoli senza alcuna relazione tra loro ovvero pubblicati  senza il supporto di una strategia vincente!

La prima domanda che devi porti è

Perché sto pubblicando quest’articolo e come si relazione con gli altri già pubblicati?

La risposta deve andare al di là del suo contenuto, il motivo è che vuoi che il lettore, alla fine dell’articolo, compia un’azione ben precisa che porti a ciò che viene chiamata “conversione” ovvero:

• Ti contatta.
• Compra un prodotto.
• S’iscrive alla tua newsletter.
• Fa una donazione.
• Scarica qualcosa (es. App, eBook)
• Altro…

Tre caratteristiche di un buon articolo

Facciamo un passo indietro e vediamo le tre caratteristiche deve avere un buon articolo che possa innescare il processo di “conversione”:

1. Deve presentare contenuti davvero utili a chi legge.
2. Non deve essere troppo auto referenziale.
3. Non deve avere il tono di una pubblicità.

Ma la cosa più importante, come ti dicevo, è avere una strategia ovvero

inserire i tuoi articoli nel ciclo di acquisto dei tuoi potenziali clienti.

Quello che forse già sai ma che spesso sul web si dimentica, è che se il tuo prodotto non costa 5 euro ma qualcosa come 1.000, 5000 oppure 10.000 euro, allora il processo decisionale che porta alla vendita può impiegare settimane se non addirittura mesi.

Il processo di vendita (e di acquisto)

Il percorso di vendita passa per 3 fasi ben distinte:

1. Ricerca delle informazioni.
2. Approfondimento e comparazione.
3. Acquisto (o altra conversione).

Fase 1 – Ricerca delle informazioni

Le persone, e quindi anche le aziende, che si trovano nella prima fase del processo decisionale del percorso d’acquisto, sono alla ricerca d’informazioni ovvero sentono il bisogno di saperne di più e di dare risposte ai loro dubbi.

Se un potenziale cliente è sul tuo sito e sta leggendo il tuo articolo, allora si sta chiedendo esso possa risolvere i suoi dubbi e, successivamente, se la tua azienda possa risolvere il suo problema o la sua esigenza attraverso l’acquisto del tuo prodotto o servizio. Questo è il concetto chiave che devi tenere presente.

In questa prima fase (esplorativa/informativa) non possiamo pretendere di dire tutto o di spiegare ogni aspetto poiché molto probabilmente il lettore non ha neanche ben chiaro ciò che davvero vuole.

Immagina una persona che decida di comprare una macchina fotografica. Probabilmente in questa prima fase potrebbe avere il dubbio se comprare una reflex oppure una compatta, e magari dopo qualche pagina letta sul web scoprirà che esistono anche le ibride e quindi sarà ancora più confusa!

Pensare ad un articolo per tuo blog dedicato a questa fase non significa scrivere un testo sulle mirabolanti caratteristiche tecniche della tua fantastica reflex poiché vuoi convincere il lettore all’acquisto. Ricorda che egli non sa ancora se vuole una reflex, una compatta o un’ibrida!

Anche se il tuo articolo è ben fatto, non è detto che lo convinca anzi è molto probabile che il visitatore vada altrove per verificare prima cosa si dice sulle compatte e poi sulle ibride.

Non farlo andare via! Intercetta questa sua esigenza e crea per lui un percorso informativo che lo porti per mano fino alla vendita!

Scrivi pensando dove il tuo potenziale cliente si possa trovare rispetto processo d’acquisto

Molto più efficace sarebbe un articolo che spiegasse come orientarsi tra macchine fotografiche compatte, ibride e reflex. Un titolo vincente potrebbe essere questo:

“7 cose che devi sapere prima di decidere il tipo di macchina fotografica da comprare”

Il tuo potenziale cliente non sa come orientarsi tra compatte, reflex e ibride e tu lo stai aiutando a sfatare ogni dubbio in modo che alla fine lui possa esclamare qualcosa del tipo:

“Ok, la compatta è quella che fa per me!”

e successivamente potrebbe addirittura pensare:

“Vediamo quest’azienda cosa mi dice sulle compatte…”

Fase 2 – Approfondimento e comparazione

Coloro che si trovano in questa fase hanno già preso abbastanza informazioni generali e di conseguenza hanno le idee più chiare. L’esigenza ora è approfondire eventuali aspetti tecnici e fare confronti tra i diversi competitors. Continuando con l’esempio della macchina fotografica, nella prima fase la persona ha deciso che la tipologia più adatta per le sue esigenze è la compatta, quindi ha escluso sia le ibride che le reflex.

Ma quale scegliere come compatta? Meglio una Samsung o una Canon? E se Samsung, quale modello è quello che meglio fa per me?

Il tuo articolo, questa volta, chiarirà quali aspetti sono fondamentali quando si sceglie una compatta, il titolo potrebbe essere:

“5 aspetti fondamentali da prendere in considerazione prima di comprare una compatta”

Chiaramente hai anche preparato gli altri due articoli per coloro che hanno scelto non la compatta ma la reflex o la ibrida. Ricorda, tu stai creando articoli per tutte le segmentazioni:

• Persone interessate ad acquistare una compatta.
• Persone interessate ad acquistare una reflex.
• Persone interessate ad acquistare una ibrida.

Questo ragionamento può essere replicato per qualsiasi tipo di prodotto o servizio: se un’azienda vuole scegliere un sistema di backup dati potrebbe non avere idea ben chiaro come funziona un sistema di backup, per quindi scoprire che esistono diverse soluzioni tra cui soluzioni in locale e soluzioni in remoto. Questo vuol dire che devi preparare tutta una serie di articoli che possano andare a risolvere l’esigenza d’informazione del tuo potenziale cliente.

 Fase 3 – Acquisto / o richiesta di contatto

Ora che il tuo potenziale cliente ha tutti i dati che cercava e ha le idee più chiare, potrebbe decidere di chiederti maggiori informazioni e acquistare il tuo prodotto.

A questo scopo, il tuo articolo deve sempre avere alla fine una chiara call to action ovvero  un semplice e diretto invito all’azione, ad esempio:

• Compa.
• Compila questo modulo.
• Scarica l’ebook.
• Clicca qui e…

Diversamente, dopo che il tuo potenziale cliente ha letto il tuo articolo non avendo nient’altro da fare, potrebbe semplicemente chiudere il tuo sito e andare altrove e… addio vendita!

La call to action è importante, specialmente per quei prodotti che necessitano di un tempo di elaborazione molto più lungo. In questo caso sarebbe opportuno fare in modo che l’email di questo tuo potenziale cliente finisca in un processo automatico detto funneling di comunicazione che, a intervalli di tempo programmati, invii delle email informative al tuo potenziale cliente (detto Lead) in modo da mantenerlo “caldo” ovvero fare in modo che non si dimentichi né della visita né di te e che ti contatti quanto prima.

Un corretto ed efficace funneling di comunicazione è uno degli aspetti principali che curo nelle campagne di Inbound Marketing dei miei clienti che desiderano trovare clienti in Rete.

Un’infrastruttura di Lead Generation ben organizzata ti permette di aumentare notevolmente la percentuale di conversione e quindi di vendita.

Per questo motivo devi prevedere almeno una o più tra le seguenti cosa che possano aiutarti a favorire un immediato contatto:

• Un modulo da compilare alla fine dell’articolo.
• Un tasto da premere per essere ricontattato (call me back).
• Qualcosa da scaricare dietro rilascio email e così via.

Se non dai subito qualcosa da fare al tuo potenziale lettore perderai l’opportunità immediata di contatto e di fare business.

Non scrivere tanto per pubblicare un nuovo articolo! 

Tutto questo vuol dire NON scrivere per un pubblico generico, ma per determinate e studiate buyer personas ovvero targettizzare quanto più possibile lavorando anche in base alla fase del processo d’acquisto in cui il tuo potenziale cliente potrebbe trovarsi.

Ti è chiara la strategia? Riepiloghiamo

La strategia è quella di

• Progettare e scrivere articoli PERO OGNI FASE del processo decisionale che porta ad un acquisto/vendita.
• Inserire sempre una CALL TO ACTION per favorire la conversione.
• Collegare gli articoli delle diverse fasi gli uno con agli altri attraverso dei link per aiutare il potenziale cliente ad orientarsi meglio nel TUO percorso di VENDITA.

Il sistema di link serve anche per “aggiustare l’orientamento” ovvero per riportare il lettore sul giusto articolo. Ad esempio, tramite una ricerca su Google il lettore che si trova nella fase 1 potrebbe approdare in un articolo della fase 2, leggendo che c’è un altro articolo che chiarisce i sui attuali dubbi, egli ha subito la possibilità, con un veloce clic, di rimettersi in carreggiata e seguire il TUO percorso di VENDITA.

Riprendendo un’ultima volta l’esempio del tizio che vuole acquistare una macchina fotografica, egli dopo una ricerca potrebbe arrivare direttamente all’articolo preparato per la fase 2 “Vantaggi di una refex”, ma egli si trova ancora in quella esplorativa (fase 1: “Reflex o compatta?”), se nell’articolo trova un veloce link che gli suggerisce “Sei indeciso tra comprare una compatta o reflex? Clicca qui e togliti il dubbio!” sarà felice di seguirlo, giusto?

Allo stesso modo l’articolo della fase 1, in cui si faceva chiarezza tra compatte e reflex, dovrebbe terminare con tre link (invito all’azione):

1. articolo sulle reflex,
2. articolo sulle compatte,
3. articolo sulle ibride.

In questo modo guidi ancora una volta il tuo potenziale cliente dalla fase 1 alla fase 2 secondo il TUO percorso di VENDITA.

Continuando, alla fine dell’articolo della fase 2 ci sarà una chiara call to action che, nel caso di quest’esempio, inviterà il potenziale cliente a comprare la reflex (o altro tipo) direttamente dal tuo ecommerce, oppure a contattarti per avere maggiori informazioni sul prodotto/servizio che vuoi vendergli.

Rendi tutto quanto più semplice possibile! 

Rendi semplice la navigazione al tuo lettore, accompagnalo passo dopo passo dal processo informativo a quello di acquisto. Egli non deve pensare: “Ed ora dove clicco?” sei tu che devi indicarglielo in modo chiaro, semplice e senza ambiguità.

Un sito o un blog che vuole essere strumento di business deve essere progettato per integrarsi quanto meglio possibile nel processo informativo, decisionale e di vendita. (twittalo!)

Quello che invece vedo nella maggior parte delle volte, sono siti aziendali freddi, statici, più che altro inutile brochure online o, peggio, nient’altro che testi autoreferenziali e mera pubblicità.

Pensa il tuo sito prima di tutto come un luogo utile per il lettore, che lo aiuti a comprendere e ad informarsi, che lo accompagni passo dopo passo fino alla vendita attraverso una strategia definita fin dall’inizio che tanga conto delle diverse fasi decisionali e che lo accompagni in modo semplice e chiaro attraverso il TUO percorso di VENDITA.