B2B: trovare nuovi clienti

[quote ]La mia esperienza suggerisce che un buon blog spiana la strada a chi fa marketing B2B in aziende emergenti e vuole suscitare interesse, informare gli acquirenti e acquisire contatti qualificati.
Palm O’Neal vicepresidente Marketing di BreakingPoint System Inc.[/quote]

In altre parole sfruttare i contenuti del blog per attirare un seguito fedele di acquirenti motivati.

Da tempo ai miei clienti suggerisco loro di concentrare le azioni di marketing attorno al Corporate Blog; non accaso il 90% delle richieste di Consulenza Web Marketing mi arrivano proprio dal sito che stai leggendo.

Il gestione e cura blog deve essere vista come un’azione strategica di marketing poiché i suoi contenuti hanno il “potere” di spingere il sito aziendale in cima ai motori di ricerca, ma non solo, un buon Corporate Blog riesce a fidelizzare il cliente ed il potenziale cliente perché informa ed è utile.

Oggi la moneta più importante sul web si compone di due aspetti fondamentali:

• L’attenzione;
• La reputazione.

Un buon blog è in grado di generare attenzione e migliorare la reputazione della tua azienda.

Maggiore attenzione e migliore reputazione, nel tempo, favoriscono

• La fidelizzazione;
• Il processo di vendita (lead generation).

Una buona reputazione si costruisce fornendo contenuti utili ed informativi, è un processo costante che deve coinvolgere tutta l’azienda: una buona idea è avere all’interno della tua aziende più persone che scrivano articoli su argomenti diversi, tutti inerenti il mercato e/o il business della tua azienda.

Gli articoli da un lato suscitano attenzione e se utili favoriscono la reputazione, e dall’altro creano una massa di contenuti indicizzati in Google e molti di essi, se ben ottimizzati lato SEO, possono piazzarsi in alto nelle classifiche dei motori di ricerca favorendo un altro aspetto molto importante nel processo di Lead Generation ovvero

• il posizionamento nei risultati organici (o naturali) di Google.

Questo è un effetto valanga, nel senso che parte molto lentamente, ma col tempo può generare effetti “positivamente devastanti”. I contenuti (articoli) col tempo si accumulano nel blog e si posizionano nel motori di ricerca, questo fa sì che ci sia un aumento costante di traffico verso il tuo sito, l’aumento di traffico qualificato quasi sempre genera un aumento percentuale del tasso di conversione in lead.

I lead proveniente da fonti organiche hanno un costo unitario molto inferiore a quelli generati da azioni di marketing a pagamento (es. AdWords). Inoltre i lead di questo tipo non smettono di arrivare quando tu smetti di pagare, come accade quando acquisti spazi su fonti media a pagamento.

I tuoi articoli invece d’interrompere il tuo potenziale cliente, infastidendolo con una telefonata a freddo o uno spot pubblicitario, puntano ad informarlo, a renderlo più consapevole delle problematiche e delle possibili soluzioni.

Un marketing B2B per essere efficace deve informare, spiegare, chiarire.

Inoltre un buon Corporate Blog permette di creare ottimi contenuti da diffondere sui canali social. Nei Social Network è possibile non solo condividere i contenuti del blog, ma è auspicabile avviare discussioni sui temi d’interesse della tua azienda e, di conseguenza, dei tuoi clienti. Da queste discussioni possono venire fuori nuove idee, altri servizi da offrire o spunti per migliorare i propri prodotti.

C’è di più: col tempo gli articoli possono essere trasformati in altri contenuti e diffusi su altri canali web e social. Ad esempio potresti raccogliere gli articoli che parlano di un determinato argomento/prodotto/mercato e creare un utile ebook scaricabile a fronte di nome ed email. Questo ti permetterà di aumentare col tempo la tua mailing list per future azioni di email marketing.

Alcuni tuoi articoli possono essere trasformati in infografiche, altri ancora in presentazioni power point da pubblicare su SlideShare. Altri ancora possono diventare fonte di discussione qualificata in gruppi su Linkedin.

C’è una citazione che ripeto spesso ai miei clienti:

[quote ]Non limitarti a cercare clienti per i tuoi prodotti, ma pensa a prodotti per i tuoi clienti.[/quote]

E per finire…

Ecco 5 consigli per migliorare il tuo processo di Lead Generation attraverso il blog:

1. Coinvolgi più persone all’interno della tua azienda incentivando la produzione di contenuti utili da pubblicare nel blog e poi diffondere sui canali social.
2. Diffondi i tuoi contenuti ovunque ti è possibile: Facebook, Linkedin, Twitter, Slideshare, OkNotizie ed altro. Non limitarti ad un semplice (e banale) copia ed incolla dello stesso messaggio, ma adatta lo stile ad ogni social: ad esempio, più tecnico formale in Linkedin, meno formale e più colloquiale su Facebook.
3. Ricorda che Google può riproporre i tuoi contenuti in ogni momento, anche se quell’articolo è stato pubblicato un anno fa. Per questo motivo tieni cura di tutti i tuoi contenuti e quando possibile aggiornali con nuove informazioni e con le ultime novità del settore.
4. Controlla le statistiche di accesso, verifica quali sono i temi che generano maggiore traffico e/o più interesse (tempo di permanenza sul sito, tasso di condivisione, numero di commenti).
5. Condividi queste informazioni con chi scrive gli articoli, questo può aumentare la buona competizione ed aumentare la propria “gloria”. 

[notice ]Spero che quest’articolo ti sia stato utile e che tu voglia condividerlo sui tuoi social preferiti. Inoltre se vuoi aggiungere un commento per arricchire la discussione, te ne sono davvero grato. 🙂[/notice]